Polecenia to za mało. Jak zdobywać nowych klientów bez działu marketingu?

Większość małych i średnich kancelarii podatkowych w Polsce opiera swój rozwój na jednym, solidnym filarze: rekomendacjach od zadowolonych klientów. Co jednak zrobić, gdy poleceń jest za mało? Polecenia są bezcenne, ale uzależnienie przyszłości firmy od jednego tylko źródła klientów bywa niebezpieczne – czas zadbać o swoje bezpieczeństwo i otworzyć się na nowe, przewidywalne kanały zdobywania zleceń.

Jako właściciel kancelarii nie musisz znać się na algorytmach mediów społecznościowych, pozycjonowaniu stron czy skomplikowanym zarządzaniu lejkami sprzedażowymi. Twój najsilniejszy atut to Twoja wiedza i umiejętność budowania zaufania twarzą w twarz.

Networking biznesowy to nic innego jak „marketing relacyjny”. To alternatywa i skuteczny sposób uzupełnienie płatnej reklamy – inwestujesz swój czas w poznawanie przedsiębiorców, którzy już teraz potrzebują Twojej pomocy, ale jeszcze nie wiedzą o istnieniu Twojej kancelarii. To naturalne przedłużenie tego, co robisz na co dzień – pomagania biznesowi.

Gdzie szukać nowych klientów?

Nie musisz samodzielnie organizować wydarzeń czy szukać klientów w ciemno. W Polsce prężnie działają organizacje, których głównym celem jest łączenie przedsiębiorców. Oto sprawdzone miejsca, od których warto zacząć:

• Regionalne Izby Gospodarcze działają w niemal każdym większym mieście. Zrzeszają lokalnych przedsiębiorców i pracodawców. Udział w ich spotkaniach to doskonała okazja, by poznać lokalne środowisko, a nawet zaproponować darmową, 15-minutową prelekcję dla członków np. na temat nadchodzących zmian w podatkach. Przedsiębiorcy uwielbiają konkretną wiedzę od ekspertów rekomendowanych przez zaufaną organizację!
• Grupy rekomendacyjne (np. BNI – Business Network International, Towarzystwa Biznesowe) to organizacje opierające się na regularnych, porannych spotkaniach. Ich głównym celem jest… wzajemne przekazywanie sobie kontaktów do klientów. W jednej grupie może być tylko jeden doradca podatkowy, co oznacza brak bezpośredniej konkurencji na sali. To świetny poligon do nauki krótkiego, jasnego mówienia o swoich usługach.
• Kluby biznesowe (np. BCC – Business Centre Club, lokalne Kluby Kapitału): Organizacje o nieco wyższym progu wejścia. Idealne rozwiązanie, jeśli Twoja kancelaria jest już gotowa na obsługę większych spółek, a Ty chcesz rozmawiać bezpośrednio z zarządami dużych firm.

Jak zrobić pierwszy krok? Praktyczne wskazówki

Wielu doradców podatkowych obawia się pierwszego wyjścia na spotkanie biznesowe. Czują, że nie potrafią „sprzedawać”. I bardzo dobrze, bo w networkingu wcale nie o to chodzi!

1. Idź jako gość, bez presji.
   Większość pozwala na niezobowiązujący udział w 1-2 spotkaniach w roli gościa. Po prostu zarejestruj się, wypij z nimi kawę, posłuchaj i zobacz, czy odpowiada Ci taka forma.
2. Nie sprzedawaj na „pierwszej randce”.
   Nikt nie lubi nachalnej sprzedaży. Kiedy ktoś zapyta, czym się zajmujesz, nie recytuj cennika. Powiedz: „Pomagam firmom z branży budowlanej i IT bezpiecznie płacić niższe podatki”. Zamiast przekonywać do usług, zapytaj rozmówcę: „A z jakimi wyzwaniami w firmie Ty mierzysz się obecnie najczęściej?”. Bądź ciekawy drugiego człowieka.
3. Mów językiem korzyści, nie ustaw.
   Przedsiębiorców nie interesują numery artykułów z ordynacji podatkowej czy sygnatury wyroków NSA. Oni chcą wiedzieć tylko dwie rzeczy: czy uchronisz ich przed karami z urzędu i czy dzięki Tobie w ich firmie zostanie więcej pieniędzy.

Odważ się wyjść zza biurka

Rozwój małej kancelarii naprawdę nie wymaga wielkich budżetów na start. Wymaga jedynie odwagi, by na 2-3 godziny w tygodniu wyjść zza biurka i wyjść do ludzi. Każde spotkanie biznesowe to szansa na poznanie kogoś, kto za miesiąc, dwa albo za pół roku być może zostanie Twoim stałym, lojalnym klientem. Profesjonalizm i wiedza to Twój najlepszy dział marketingu – daj im tylko szansę zaistnieć w nowym, szerszym środowisku!